FILOZOFIA DISCURSULUI SI MANUALUL DE CRIZA. Cele 7 aspecte ale unei prezentari dinamice.

Exista sapte aspecte ale unei prezentari dinamice, iar un orator profesionist le foloseste pe toate la capacitate maxima. A nu da atentie la toate cele sapte aspectele poate avea ca rezultat un discurs ineficient.

a.  Oratorul;

credibilitatea oratorului este acceptata doar pana la punctul in care oratorul este perceput ca fiind sincer. In general, un orator perceput ca fiind credibil este unul ordonat in discurs, atractiv si dinamic.

b.  Mesajul;

mesajul se refera la orice spune sau face oratorul, atat verbal, cat si nonverbal. 

 

c.   Publicul;

analiza publicului cuprinde consideratii legate de: varsta, sex, statutul civil, rasa, aria geografica, aparteneta la diferite grupari, educatie, cariera.

 

d.  Canalul transmisie-receptie;

cand comunicam cu publicul folosim mai multe canale de transmitere a informatiilor. Daca reusim exploatarea eficienta a acestora inseamna ca am reusit un discurs atractiv si ne-am atins scopul.

e.  Feedback-ul;

feedback-ul reprezinta procesul prin care oratorul primeste inapoi informatie despre modalitatile in care mesajul transmis a fost perceput. Acest proces nu este complet decat in momentul in care oratorul raspunde intrebarilor auditoriului. De aceea, discutiile care au loc post-discurs sunt foarte importante.

f.    Zgomotul;

poate fi extern: oameni care vorbesc, care tusesc, schimba notite, o proasta ventilare a salii (fie prea cald, fie prea frig), interferente vizuale (lumina slaba sau o vedere obstructionata). Sau poate fi intern: daca oratorul este confuz sau neclar despre ceea ce doreste sa exprime, dar poate aparea si daca nu cunoaste sau analizeaza gresit audienta.

g.  Mediul in care are loc discursul:

familiarizarea cu sala de conferinta este un aspect benefic in sustinerea discursului, gradul de emotivitate diminuandu-se considerabil.

FILOZOFIA DISCURSULUI SI MANUALUL DE CRIZA. Primele 4 metode de a te face auzit!

In primul rand, o verificare a urmatoarelor patru aspecte este esntiala:

-      Articularea cuvintelor/ Pronuntarea;

-      Controlarea nivelului vocal;

-      Proiectia vocii;

-      Modul in care va simtiti cand sunteti orator.

A. Articularea cuvintelor/ Pronuntarea: Exista o diferenta evidenta intre a nu va face auzit (audibil) si a nu va face inteles (inteligibil), insa, de cele mai multe ori, nu se tine seama de distinctii.

B.  Controlarea nivelului vocal: Imaginati-va ca volumul dumneavoastra vocal are un buton cu cinci setari:

a.  Soptit;

b.  Incet;

c.   Conversational;

d.  Tare;

e.  Urlet.

Pentru un discurs normal, conversational nu folositi niciodata nivelele a si e. Ambele va pot forta vocea, de aceea e mai bine sa le folositi in situatii de urgenta: zgomot puternic, la teatru sau la biblioteca.

Incercati sa vorbiti in marea majoritate a timpului la nivelul c. Folositi nivele b si c pentru a accentua anumite sintagme si pentru a varia discursul. Nivelul conversational va fi diferit pentru fiecare situatie in parte.

Pentru a ne face auziti trebuie sa folosim nivelul conversational care sa depaseasca un pic nivelul zgomotului de pe fundal. Evident, este mult mai mult zgomot intr-o sala de conferinte, decat intr-un restaurant.

C.  Proiectia vocii: Volumul vocii dumneavoastra nu trebuie confundat cu proiectia vocii. Pentru a va proiecta vocea, nu inceracti sa tipati sau sa va fortati vocea din corp. Pentru a avea o voce care “sa sune bine” folositi rezonanta dumneavoastra naturala.

Corpul uman are trei cavitati de rezonanta: cutia vocalica, nasul si gura. Vocea este produsa de coardele vocale si amplificata de cavitatea bucala si de cea nazala. Pentru a avea o voce frumoasa, trebuie sa va concentrati atentia pe tonalitatea vocii din cavitatea bucala si din cea nazala.

Exercitiu: cel mai simplu mod de a detecta tonalitatea dumneavoastra naturala este sa incercati sa “HMMMMM”. Bun! Acum alternati “HMMMM” cu vorbirea: “HMMM, numele meu este Ciprian, HMMMM oamenii spun ca sunt un bun orator HMMMM“, etc. Faceti acest exercitiu pe tot parcursul zilei. Cand ati constientizat tonalitatea vocii dumneavoastra, puteti renunta la HMMMM si simti vibratia naturala a cuvintelor pe care le rostiti.

D. Modul in care va simtiti cand sunteti orator: Exista o componenta psihologica puternica in ceea ce priveste dificultatea de a comunica. Oratorii care vorbesc incet vor incerca intotdeauna sa se dea un pas sau doi in spate, sa-si inhibe expresia faciala sau sa se sufoce atunci cand vorbesc. Toti acesti facori trebuie explorati si corijati prin exercitii specifice.

FILOZOFIA DISCURSULUI SI MANUALUL DE CRIZA. Primele metode de a te face auzit!. Discursul spontan.

In timp ce multora dintre noi nu le place sa vorbeasca in public, sunt momente in care suntem rugati sa ne ridicam pentru a adresa cateva cuvinte in legatura cu un anume subiect, in momente in care noi nu eram pregatiti pentru a face acest lucru. Suntem mai socati ca oricine altcineva. Vi s-a intamplat vreodata? In continuare veti gasi cateva trucuri:
 

·     Decideti-va repede despre ce doriti sa vorbiti. Daca nu ati fost anuntat din timp pentru a scrie cateva notite, alegeti-va un comentariu sau un mesaj pe care sa va concentrati. De multe ori ideile vin dupa ce ati inceput discursul propriu-zis. Daca asa ceva se intampla, urmati-va instinctele in continuare.

·     Nu incercati sa memorati ceea ce veti spune! Incercand acest lucru veti reusi sa va enervati gandindu-va mai mult la cuvinte decat la mesajul propriu-zis.

·     Incepeti prin a fi increzatori in dumneavoastra insiva! Planificati-va care va fi prima propozitie. Puteti sa o si notati pe o bucata de hartie si sa aruncati cateva ocheade inainte de a incepe sa vorbiti. Daca stiti ca aveti trei idei sau opinii, puteti incepe prin a spune: “Doresc sa va prezint trei pareri, prima este…a doua este…” si asa mai departe.

·     Decideti-va asupra modalitatilor de a trece de la un subiect la altul, astfel incat trecerea sa nu fie brusca sau plictisitoare.

·     Mentineti contactul vizual cu audienta. Tineti un discurs CATRE ei si nu LA ei.

·     Ganditi-va la audienta ca la un grup de prieteni.

·     O data ce ati tras concluziile, puteti sa lasati din nou controlul persoanei care v-a rugat sa vorbiti.

·     Citeste si aduna cu atentie suficienta informatie pentru sustinerea discursului.

·     Selectati informatia si decideti-va cat doriti sa expuneti din ea. Pentru a face acest lucru trebuie sa stiti cat de mult veti vorbi.

·     Decideti-va asupra formatului prezentarii. Sunteti in punctul in care decideti cum si in cel moment al discursului veti prezenta materialul ales.

·     Daca va veti construi discursul cu atentie, tinand cont de audienta, imprejurari, timp, etc. nu veti avea niciodata un discurs plictisitor.

·     Nu va temeti sa folositi materiale noi. Practica le va face perfecte.

·     Incercati sa alegeti un titlu care nu doar sa va informeze publicul, dar sa-l si convinga.

·     Cand va compuneti discursurile, ganditi unul care poate fi prezentat intr-o ora si un rezumat al acestui care poate fi prezentat in 10 minute. Nu se stie niciodata….

a.  Ce sa NU faci cand tii un discurs dupa notite!

·     Sa prostiti audienta: probabil nu va functiona. Publicul este, de obicei, foarte perceptiv. Isi da seama imediat cand oratorul nu a venit cu lectia invatata, cand nu prea stie ce sa citeasca din notite, impresia dupa care se pliaza fiind faptul ca dumneavoastra sunteti pentru ei o “fantana de cunostinte” si nu un balon cu apa.

·     Sa cititi direct notitele: Publicul doreste sa experimenteze ce este in mintea si in sufletul dumneavoastra, nu sa auda povesti. Notitele care sa va sustina partile cele mai importante ale discursului sunt importante, dar ele nu trebuie sa formeze discursul in sine!

·     Sa va faceti audienta tinta glumelor dumneavoastra: Povestile despre oameni si evenimente spuse cu bun-gust si umor sunt nemaipomenite, impunand un ton pozitiv discursului si relatiei cu publicul. Dar ironizand audienta nu veti face altceva decat sa-i starniti impotriva dumneavoastra.

·     Sa depasiti limita de timp: Aveti un contract cu audienta! Obligatia ei este sa va asculte, iar a dumneavoastra sa le furnizati materialul promis in perioada de timp anuntata. Daca le-ati promis 20 de minute, nu va terminati dicursul in 30 de minute! Daca nu ati anuntat cat de lunga va fi intalnirea, faceti acest lucru, altfel se vor plictisi mai repede decat intentionati!

b.  2 metode obisnuite si proaste de a-ti aminti materialul

·     Memorarea: cea mai proasta metoda, tendinta fiind de a tine minte cuvintele si nu ideile. Ca rezultat, inflectiunile normale ale vocii dispar. Prin “a memora” problema nu se pune la “ce voi uita”, ci “cand voi uita”.

·     Cititul dintr-un text complet: a asculta un discurs citit este cea mai plictisitoare metoda. Oratorul pierde inflectiunile verbale din cauza cuvintelor in spatele carora se ascund ideile. Ascultati pauzele. Vorbirea naturala este plina de pauze. In citit, contactul vizual dispare, “cititorul” fiind prea speriat pentru a incerca altceva in afara de citit.

FILOZOFIA DISCURSULUI SI MANUALUL DE CRIZA. Cum sa creezi o prima impresie nemaipomenita!

Chiar daca pare greu de crezut, oamenii isi formeaza o prima imresie despre noi, fie ca vrem, fie ca nu vrem, fie ca suntem fata-in-fata, fie ca suntem la telefon! Faceti o prima impresie buna si de aici incolo totul va merge ca uns. De exemplu:

-      raspundeti la telefon dupa ce suna a treia oara;

-      convingeti-va ca mesajul de intampinare este unul calduros si ca nu raspundeti la telefon cu mancare in gura;

-      fiti sigur ca aveti la indemana un pix sau un stilou si o hartie pentru a nota eventualele informatii. Folositi numele colocutorului dumneavoastra, dar nu exagerati in a face acest lucru.

-      Fiti un ascultator activ si nu unul pasiv. Intrebati cand puteti suna inapoi.

-      Daca va sunt adresate intrebari si nu puteti oferi un raspuns pe loc intrebati-va colocutorul daca puteti reveni dumneavoastra cu un telefon in cateva minute. Daca acesta insista sa astepte la telefon, nu-I prelungiti asteptarea mai mult de 30 de secunde!

-      Verificati-va mesajele de mai multe ori pe zi. Daca sunteti cu un client, reveniti dumneavoastra cu un telefon, dar nu intrerupeti sedinta!

-      Unul din cele mai neprofesioniste lucruri pe care le poate face cineva este sa nu revina cu un telefon atunci cand se afla in imposibilitatea de a raspunde. De cele mai multe ori, oamenii care va contac-teaza se afla in dead-line-uri si trebuie sa aiba un raspuns clar de la dumneavoastra poate chiar in ziua apelului telefonic!

-      Daca aveti o echipa care lucreaza pentru dumneavoastra, verificati-I din cand in cand pentru a vedea cat sunt de placuti si eficienti cand raspund la telefon. Daca nu sunt, atunci este cazul sa faceti unele schimbari.

Cum sa faci audienta sa te iubeasca si sa te admire!

Unele din cele mai performante tehnici de a va face audienta sa va iubeasca sunt cele folosite de presedintele american Franklin D. Roosevelt in faimoasele sale conferinte radio tinute pe tot parcursul perioadei sale de presedentie, incepand din 12 martie 1933.

Chiar daca aceste tehnici sunt folosite mai des in interviurile radio sau televizate, este bine sa le folositi si atunci cand tineti un discurs oricarei audiente, fie ca sunteti fata-in-fata, fie ca sunteti la telefon.

1.  Roosevelt si-a vizualitat auditoriul ca pe indivizi, niciodata ca pe o masa de oameni.

Daca va ganditi la numarul de oameni care va asculta, veti ceda nervos sau veti lesina. Mai bine imaginati-va ca singurul om care va urmareste este prietenul dumneavoastra cel mai bun. Fiecare individ din audienta va asculta in parte, asa ca vorbiti-le individual, niciodata ca masa de oameni. Creati un prototip de audienta si inventati o poveste despre viata, problemele si nevoile ei. Audienta dumneavoastra este simpatizeaza cu cauza pe care o expuneti. Oamenii care va asculta doresc sa fie ajutati de dumneavoastra. Vorbiti tinand cont de aceste lucruri atunci cand va confruntati cu o audienta pe care nu o vedeti.

2.  Presedintele american si-a vizualizat publicul ca invitati la masa de seara.

Vizualizarea unei invitatii la masa de seara este cea mai buna  metoda de a crea un sentiment de intimitate si siguranta. Imaginati-va ca ati invitat persoana cu care vorbiti la masa si ca purtati o discutie obisnuita, intr-un loc familiar. Amandoi va simtiti confortabili si relaxati. Telefonul, spre exemplu, se poate asocia radioului. Este un teatru al mintii, iar dumneavoastra sunteti regizorul. Asa ca puneti in scena o “piesa” care sa va relaxeze.

3.  El era constient de fetele si mainile oamenilor care il ascultau, de hainele si casele lor.

Cu cat constientizati mai multe despre cei ce va asculta, cu atat veti avea o relatie mai apropiata. Care este culoarea ochilor lor? Cu ce sunt imbracati? Unde locuiesc? Mainile spun multe despre o persoana. Despre ei ce spun?

4.  Vocea si expresia faciala erau acelea ale unui prieten intim.

Tonul vocii dumneavoastra este in legatura directa cu expresia dumneavoastra faciala. O mimica inghetata va face ca si vocea dumneavoastra sa fie rece si aspra. Insa, un zambet va va incalzi fata, facand-o sa sune calda si prietenoasa.

5.  In timp ce vorbea, Roosevelt dadea usor din cap, iar mainile I se miscau natural, in gesturi simple.

Majoritatea oamneilor cred ca gura este punctul central al comunicarii. Nimic nu este mai departe de adevar! Pentru a fi un orator puternic, trebuie sa va folositi intreg corpul. Gesturile si limbajul corpului vor adauga energie si entuziasm dfiscursului.

6.  Fata ii radea si I se lumina ca si cand se afla la pupitru, in sala de conferinta.

Zambetul este unul dintre cele mai puternice instrumente pe care le aveti pentru a crea o relatie profunda cu cei care va asculta, chiar daca dumneavostra nu-I vedeti! Zambiti cand vorbiti, cand dati un telefon, chiar si atunci cand nu aveti chef sa zambiti!

FILOZOFIA DISCURSULUI SI MANUALUL DE CRIZA. Pregatirea pentru discurs este un proces!

 “Jumatate din lume este formata din oameni care au ceva de spus, dar nu pot; cealalta jumatate nu are nimic de spus si continua sa vorbeasca”!

Pregatirea pe care un orator trebuie sa o acorde fiecarui discurs al sau cuprinde, printre altele, analiza raspunsurilor la urmatoarele intrebari:

·     Cum pot cuprinde intr-o propozitie scurta scopul discursului meu?

·     Care este audienta mea? Care este interesul ei principal in ceea ce priveste discursul meu?

·     Ce cunosc si cred in realitate despre subiectul pe care il discut si ce stie si cum va interactiona publicul?

·     Ce tip de cercetare suplimentara trebuie sa fac pentru a fi mai bine informat?

·     Care sunt punctele principale ale prezentarii mele?

·     Ce informatii sau exemple suplimentare pot folosi pentru a-mi sustine ideile principale?

·     Ce efecte vizuale aditionale pot folosi?

·     Am un inceput de discurs care capteaza atentia?

·     In rezumatul meu final, cum le pot adresa raspunsul la intrebarea “Lor ce le iese din asta?”

·     Am gasit si am slefuit corespunzator, oare, cuvintele pe care le voi folosi?

·     Am pregatit o introducere scurta si cuprinzatoare pentru mine insumi si/ sau pentru auditoriu?

·     Am tinut seama de detaliile minore care m-ar ajuta sa vorbesc si sa am mai multa incredere in mine?

1.  Elemente ale unui discurs eficient

·     Fiti pregatiti. Ar trebui sa petreceti aproximativ 30 de ore de exerciti si repetari pentru fiecare ora de discurs. Folositi o caseta audio sau video pentru a va inregistra.

·     Dati-va drept exemplu. Folositi exemple din viata dumneavoastra profesionala si/ sau personala pentru a va face intelesi. Exemplele trebuie sa se plieze exact pe mesajul pe care doriti sa-l transmiteti.

·     Stati relaxati. Pregatiti-va intens inceputul discursului. Audienta isi va face o parere despre dumneavoastra in primele 30 de secunde.

·     Folositi umorul dumneavoastra nativ. Nu exagerati in a face acest lucru si in nici un caz nu radeti de cineva din audienta.

·     Planificati-va pozitia corpului si a mainilor. Stabiliti trei pozitii in care veti sta, una in centrul salii, a doua in dreapta si ultima in stanga. Nu va ascundeti in spa-tele pupitrului. Cand va mutati dintr-o pozitie in alta mentineti contactul vizual cu audienta.

·     Fiti atent la toate detaliile. Intrebati cat de mare este audienta careia va veti adresa. Fiti sigur ca cunoasteti locatia in care trebuie sa ajungeti. Sositi mai devreme pentru a stabili contactul vizual cu sala de discurs si pentru a face ultimele retusuri. Dati importanta si celui mai nesemnificativ detaliu!

2.  Cum sa va stabiliti obiectivele oratorice pe perioade delimitate de timp

La sfarsitul fiecarui an stabiliti-va obiectivele pentru anul urmator, dar nu inainte de a tine cont de aspectele pozitive si negative ale anului trecut. Incercati sa fiti obiectivi, gandindu-va la ce a mers bine, dar si la ce a mers prost.

Doar dupa un astfel de proces va puteti da seama ce s-a intamplat, de ce unele lucruri au avut un final mai mult decat satisfacator si de ce altele nu au avut.

Daca nu ati facut acest lucru pana acum, atunci este timpul sa va formati o obisnuinta din a trece in agenda toate aceste lucruri privitoare la modalitatea in care obisnuiti sa va formati discursurile!

Pana si un orator profesionist tine cont de aceste etape pentru a-si imbunatati permanent aptitudinile oratorice, gestica, tinuta si, nu in ultimul rand, retorica!

3.   Cum sa va ordonati discursul in momentele de incurcatura

·     Inainte de a incepe discursul ganditi-va la cuvintele pe care doriti sa le folositi.

·     Inainte de a deschide gura, analizati cuvintele-cheie pe care doriti sa le folositi.

·     Cand realizati ca ati rostit un “mmm” sau “aaa” sau “iii” in loc de a rosti cuvinte, reluati propozitia si umpleti pauzele cu tacere.

·     Folositi pauza (tacerea) ca pe un mijloc eficient. Constientizand momentele peni-bile de pierdere a sirului ideilor, veti putea eficientiza mai bine pauza pentru a va aduna gandurile si a va relua ideile. In tim-pul acestor pauze scurte ii veti permite gandirii sa-si clarifice sirul ideilor si logica acestora.

·     Practicati aceste trucuri oratorice rapide si simple in vorbirea de zi cu zi, cum ar fi momentele in care vorbiti la telefon sau purtati o conversatie cu functionarul bancii. De acesta data folositi pauzele in locul “mmm”, “aaa” sau “iii”.

4.  Cum sa te dezveti de a folosi ticurile verbale

·     Atentie! Exista posibilitatea reala de a fi “infestat” cu asa-numitele ticuri verbale! Acestea pot afecta atat viata dumneavoastra sociala, politica sau privata!

·     Ticurile verbale sunt “virusii” din discursurile dumneavoastra, care nu fac altceva decat de a va abate de la sirul ideilor, de la coerenta discursului, diminueaza impactul asupra auditoriului si, mai mult decat atat, il irita cumplit.

·     Cele mai cunoscute ticuri verbale sunt: “da?”, “stii?”, “intelegi?”, “super”, “O.K”, “in principiu…”, “deci”, “pai”, etc., acestea venind pe deasupra si cu plescaituri ale buzelor.

·     Din pacate, ticurile dumneavoastra ver-bale interactioneaza in cel mai nepla-cut mod cu auditoriul, inducandu-le senzatia ca nu sunteti foarte bine-crescut, sunteti nepregatit, nesigur pe dumneavoastra sau emotiv, toate acestea formand impresia ca nu sunteti un profesionist.

·     Vestea buna este ca virusii verbali pot fi “vindecati” astfel:

a    Diagnosticati problema. De vreme ce ticurile verbale sunt facute inconstient, singura modalitate prin care le puteti inlatura este prin a va inregistra pe o caseta audio. Inregistrati-va cateva convorbiri telefonice mai lungi din viata de zi cu zi pentru a vedea daca suferiti de ticuri verbale.

b    Pauza. De fiecare data cand constatati ca rostiti un non-cuvant, opriti-va. Nu mai spuneti nimic. Acest gol discursiv poate sa va sperie la inceput, dar, daca pauza este mai mica de 5 secunde, colocutorul dumneavoastra abia o va observa. O pauza va va ajuta sa va repuneti ordine in gandire, pe de o parte si, pe de alta parte, il va ajuta pe colocutor sa reflecte la ceea ce ati spus.

c     Inregistrati-va mesajele vocale pe care le lasati pentru altii. Este una din modalitatile simple de a va controla discursul si de a va ajuta sa scapati mai repede de proastele obiceiuri.

d    Apelati la ajutorul unui prieten. Un prieten apropiat este una din solutiile cele mai facile pentru va verifica discursul. O atentie in plus nu strica niciodata!

e    Tineti-va respiratia. Cand simtiti ca sunteti pe punctul de a rosti un non-cuvant tineti-va respiratia o secunda si, apoi, reluati sirul ideilor. Atentia acordata modului in care respirati va va atrage atentia de la ticurile verbale, va va calma, iar pauza intre cuvinte nu o sa vi se mai para inspaimantatoare.

FILOZOFIA DISCURSULUI SI MANUALUL DE CRIZA

Discursul, partea vorbita a comunicarii concorda la consolidarea pozitiei de lider si la prezentarea mesajului. 

Discursul prezinta sub forma cuvintelor ideile cu care definim actiunile noastre, ale adversarilor nostrii, ambientul, fenomene si situatii aleatoare.

Aceleasi cuvinte pot fi intelese in mai multe feluri in functie de cel care le rosteste. Dar ce cuvinte trebuiesc rostite? Cite neologisme sa folosim si cite structuri gramaticale complicate vor avea efctul dorit?

Intr-o dezbatere, discursul comporta modificari si poate devenii dialog sau chiar confruntare. Cum putem sa evitam sau sa incurajam acest lucru? Cum punem accentul pe lucrurile care sunt cu adevarat importante?

Cum raspundem la obiectiile mediatorului sau interlocutorului nostru? La aceste intrebari raspunsurile nu sint simplu de gasit si chiar daca sint gasite ele comporta diferite modificari pentru fiecare situatie in parte.

Dar putem prevedea aceste modificari? Putem sa fim pregatiti sa facem fata obiectiilor, situatiilor noi, incendiare? Toate raspunsurile se gasesc in Manualul de Criza, indrumarul de discutie, de lupta impotriva obiectiilor si a situatilor limita, de criza.

Identificarea si construirea unor strategii de impunere a ideilor proprii, atat in discurs, cat si in interviu (filozofia discursului, alegerea tipului de atitudine in functie de natura fiecarei situatii in parte, lupta impotriva obiectiilor, simularea situatiilor de criza, manualul de criza).

NEGOCIEREA SI APARITII LA TV. INTILNIREA FATA-IN-FATA. Partea 10. Puterea in negociere

"Esti mult mai putemic decat crezi iar ceilaiti nu sunt nici pe departe atat de stabi."

A fi putemic inseamna a face lucrurile sa se intample. In negocieri puterea inseamna a avea un obiectiv clar, recunoscandu-ti abilitatea de a face fata situatiei si determinand ce nevoi sa fie indeplinite.

Tipuri de putere

Puterea de a recompensa

Este abilitatea de crea efecte pozitive prin a oferi partenerului de discutie o anumita recompensa ori a-i inlatura un neajuns. De exemplu un director poate recomanda o anumita persoana pentru avansare, un furnizor care are o reducere de 5% isi exercita puterea de a recompensa.

Puterea coercitiva

Este abilitatea de inlatura unele avantaje de care partenerul beneficiaza sau chiar de a-i crea neajunsuri. De exemplu, un tata ce spune copilului sau: "Daca nu faci curat in camera ta nu o sa mai pleci maine la cinema" isi exercita puterea coercitiva.

Puterea informatiei

In acest caz cel care detine inforrnatia foloseste acest atu principal pentru a-si atinge obiectivele. Aceste informatii nu sunt disponibile in alta parte.

Puterea popularitatii

Este o trasatura mult mai personala. 0 astfel de persoana este caracterizata de charisma, poseda totodata trasaturi speciale care fac ca celelalte persoane sa vada in ea un model.

Puterea cunostintelor

Oamenii care sunt perceputi ca posesori ai anumitor aptitudini, experiente sau cunostinte beneficiaza de aceata putere. De exemplu cunostinte aprofundate asupra Internet-ului sau calitatea de a gasi solutiile cele mai bune la orice problema sunt trasaturi ale unei astfel de persoane.

Puterea legitima sau a pozitiei

Este puterea ce rezida din pozitia detinuta. Pozitia de conducere pe care o persoana o ocupa ii da acestuia influenta si autoritate asupra oamenilor din cauza rolului si responsabilitatilor sale.

NEGOCIEREA SI APARITII LA TV. INTILNIREA FATA-IN-FATA. Partea 9. Tactici de negociere

Tacticile - manevre ce se fac in momente specifice ale procesului de negociere

•     Joaca pe nebunul- demonstrare "vizibila" a angajamentului tau fata de propria pozitie
•     Marele pot - ceri mult la inceput si apoi cedezi cat sa ramai cu mult peste minimum
•    Ia un aliat prestigios - Incerci sa determini oponentui sa accepte mai putin pentru ca obiectul/persoana cu care va fi asociat e prestigios
•    Putul uscat - Pretinzi ca ai ajuns la limita minima si nu mai ai de unde scade
•    Autoritate limitata - Negociezi pana sa semnezi intelegerea cand spui "Trebuie sa verific cu seful"
•    Licitatie - Tratezi simultan cu cativa clienti care stiu acest lucru
•    Divide si cumpara - Daca oponentul negociaza in echipa, convinge-1 pe unul cu propunerile tale. El te va ajuta in fata celorlaiti membri ai echipei
•    Trage de timp tergiverseaza - Paraseste negocierile si revii intr-un moment mai prielnic
•    Fata de poker (statute)- fii fara raspuns emotional sau raspuns verbal fata de actiunile in forta sau presiunile oponentului
•    Fii rabdator - daca vei reusi sa depasesti ca rabdare pe oponent, probabil vei castiga
•    Avocatul diavolului - "Inainte sa fiu de acord cu tine hai sa revedem toate lucru-rile rele care se pot intampla in cazul asta"
•    Balon de incercare - "Scapi" informatia privind decizia luata printr-o asa numita sursa de incredere inainte sa adopti cu adevarat decizia pentru a o testa
•    Surprize - Nu fi niciodata predictibil - nu lasa oponentii sa-ti anticipeze miscarile
•    Identificarea celei mai bune alternative a oponentului in cazul in care nu se ajunge la un acord. Se stabileste astfel un stan-dard fata de care orice oferta poate fi ma-surata. Cunoasterea acestei alternative te poate proteja fata de presiunile oponentului mai puternic
•    Abateti atacurile indreptate impotriva persoanei si indreptati-le spre rezolvarea problemei identificati interesele care au condus la pozitia oponentului si inventati optiuni care sa satisfaca interesele ambelor parti. "Daca ati fi in locul meu cum ati proceda?"
•    Raspunsul atunci cand oponentii utilizeaza tactici de amenintare sau de genul "accepti sau renunti”. Intai trebuie recunoscuta tactica, ridicata obiectia in mod explicit si pusa sub semnul intrebarii legitimitatea si oportunitatea acestei tactici = negocierea ei.

Respingerea acestor tactici prin apararea principiilor. Este mai productiva decat raspunsul prin tactici similare

Nu uitati: … intelegerea finala
•    Urmariti mesajele non-verbale, pentru a sesiza apropierea momentului unei intelegeri finale (mimica, gesturi de tipul strangerii hartiilor etc.).
•    Asigurati-va ca toate punctele discutate au fost clarificate.
•    Intocmiti un sumar scris a ceea ce s-a convenit (o sansa in plus pentru a se evita atat erorile de moment cat si neintelegerile ulterioare).
•    Daca este cazul, intocmiti un plan de actiuni ulterioare (persoane, sarcini, termene, preturi, alte detalii).

NEGOCIEREA SI APARITII LA TV. INTILNIREA FATA-IN-FATA. Partea 8. Negocierea si Caracteristicile Negocierii

Obiectivul negocierii il constituie impartirea sau schimbarea uneia sau mai multor resurse si/sau decizia cu privire la una sau mai multe probleme intre parti.
Activitatea implica prezentarea cermtelor si propunerilor unei parti celeilalte si evaluarea acestora de catre cealalta parte, urmate de concesii si contrapropuneri. Activitatea este astfel secventiala

1. Stabilirea obiectivelor
Aceste objective de obicei se regasesc pe trei nivele:
RezultatuI ideal
RezultatuI rezonabil
Cel mai slab rezultat posibil
In cazul in care obiectivele sunt mai multe, acestea trebuie prioritizate dupa modelul:
 - Ce trebuie sa obtineti
 - Ce ar trebui sa obtineti
 - Ce ar fi bine sa obtineti

2. Culegerea informatiilor
In general informatiile ce sunt necesare difera in functie de obiectul negocierii. Aceste informatii se pot referi la:
Cunoasterea produselor
Aplicatiile acestora
Produsele concurentilor tai
Situatia concurentei si tendinte pe piata produselor tale
Piata partenerului tau si tendintele ei dar si la aspecte tehnice ale negocierii precum:
Cine sunt partenerii de negociere: pregatire, caracter, putere de decizie, etc. Care sunt criteriile de evaluare ale parte-nerilor; ce ii intereseaza cel mai mult?
Unde va avea loc negocierea, cati oameni vor participa, cat va dura? etc.

3. Planificarea in detaliu a altemativelor
pregatiti in amanunt argumentatia pentru fiecare varianta ce poate fi subject de discutie
identificati pentru fiecare oportunitatile create de ea, avantajele si dezavantajele

Folositi pentru evaluarea acestor alternative metoda SWOT.

Incearca sa structurezi o strategie care sa-ti permita atingerea obiectivelor

NEGOCIEREA SI APARITII LA TV. INTILNIREA FATA-IN-FATA. Partea 7. Obiectile si negociere

Pe foarte scurt identificam obiectiile. In vorbitul in public obiectiile nu sunt un capitol separat, dar fiecare vorbitor ar trebui sa se puna in postura auditoriului si sa-si adreseze obiectii. Discursul va capata o dimenziune mult mai buna, iar auditoriul va primi raspunsul pe care il cauta, de fiecare data.

Obiectiile sunt reactii normale ale clientilor potential!
Pot fi:
•    intrebari
•    afirmatii
•    provocari
•    comportament non-verbal

De ce vei reusi sa treci de aceste obiectii?
Pentru ca ai aptitdinile necesare si produsele tale sunt de exceptie
Pentru ca ai experienta (in 3 luni un agent de vanzari intalneste 99% din obiectiile care pot sa apara)

Principii in clarificarea obiectiilor

1. Orice obiectie este binevenita,
"Ma bucur ca ati mentionat acest aspect"
"Sunt de acord cu dvs., dar..."

2. Orice obiectie trebuie clarificata
"Ati putea sa-mi detaliati putin acest aspect?"
"Puteti sa-mi spuneti la ce va referiti, concret?"

3. Orice obiectie trebuie testata
"Daca va aratam un astfel de utilaj in functiune la un alt client nostru veti fi satisfacut?"

4. Orice obiectie merita un raspuns

Metode pentru clarificarea obiectiilor 

1. Metoda negarii directe
Se aplica numai pentru obectiile incorecte 

2. Metoda negarii indirecte (Da,dar...)
Asiguri clientui ca vezi lucrurile din punctul lui de vedere
Este cea mai utilizata metoda de clarificare a obiectiilor

3. Metoda chestionarii (De ce...?)
Identifica si clarifica adevaratele obiectii

 4. Metoda referintelor
"si clientui x a achizitionat produsele noastre"

NEGOCIEREA SI APARITII LA TV. INTILNIREA FATA-IN-FATA. Partea 6. Cele 4 complexe de baza ale oamenilor

COMPLEXUL LUI OEDIP
Origine si manifestare
Acest complex se naste mai ales din raporturile dintre copii si parinti. Apare in mod normal in timpul copilariei, dar trebuie mai apoi sa dispara progresiv, daca se realizeaza un bun echilibru intre parinti si copii.
Acest complex este cel mai intricat, cel mai anevoios de descifrat, de descalcit, cel mai tabu, cel care are consecintele cele mai intense pentru ca implica trei persoane: copilul si cei doi parinti de sexe opuse.
Impactul sau fundamental a fost resimtit inca din Antichitate si tradus in maniera alegorica in Legenda lui Oedip. intr-adevar, pe atunci oamenii nu dispuneau de conceptele si vocabularul elabo¬rate (la inceputul secolului al XX-lea) de psihologia profunzimilor si mai ales de psihanaliza de obedienta freudiana.
Sa reamintim, in cateva cuvinte, aceasta celebra legenda. Oedip s-a casatorit cu mama sa locasta (fara sa stie ca era mama sa) dupa ce a ucis pe tatal sau Laios (fara sa stie ca era tatal sau). Apoi afland de inspaimantatoarea lui eroare, Oedip isi scoate ochii (pentru a se pedepsi) si fuge din Teba, orb si condus de fiica sa, Antigona.

Legenda exprima in maniera simbolica realitatea care, bineinteles, nu are acest caracter tragic si sangeros.

Dar, prin aceasta punere in scena spectaculoasa si inspaimantatoare, legenda traduce bine intensitatea  exploziva  a  complexului.  In realitatea cotidiana, rezulta, schematizand:
-    un baiat care isi iubeste mama, o vrea numai pentru el, devine gelos pe tatal sau si vrea sa il indeparteze, devenind agresiv fata de el; are remuscari si se simte vinovat;
-    o fata care isi iubeste tatal, il vrea numai pentru ea, devine geloasa pe mama sa si vrea sa o indeparteze, devenind agresiva fata de ea; ea are remuscari si se simte vinovata.

Pornind de la aceasta situatie de baza, pe care orice copil o cunoaste pentru ca este un punct obligatoriu de trecere, dezvoltarea interioara se va realiza in mod normal sau anormal. Va depinde de atitudinea (profunda si inconstienta) a parintilor sai si va fi in functie de maniera in care copilul va imagina realitatea (adica a o travesti, a o construi in mod total imaginar). Daca evolutia se produce intr-o maniera adaptata, se spune ca exisa o „lichidare" a complexului lui Oedip, ceea ce va permite stabilirea de legaturi satisfacatoare si constructive cu persoanele de sex opus.

Evolutia si descrierea complexului lui Oedip lasa loc unor dezvoltari destul de tehnice pe care nu le putem aborda in cadrul acestei lucrari.

Sa spunem doar ca, la baiat, conflictul oedipian provine din dorinta lui de a-si zdrobi tatal si din sentimentul ca aceasta dorinta il impiedica sa se identifice cu el.

Rezolvarea este deci renuntarea la dorinta de a-si zdrobi tatal, pentru a-l putea lua drept model. Pe de alta parte, conflictul oedipian al fetei provine din dorinta sa de a-si zdrobi mama si din sentimentul ca aceasta dorinta o impiedica sa se identifice cu ea. Rezolvarea este de asemenea renuntarea la dorinta de a-si zdrobi mama, pentru a se identifica cu ea.

Exprimare morfologica
Doi receptori din trei trebuie sa fie bogati, altfel spus, doi receptori au cele patru deplasari de baza iar al treilea (care este foarte adesea nasul) nu are decat trei (chiar doua) deplasari.
-    Daca exista o atonie grasa sau slaba la nivelul partilor carnoase, aceasta corespunde complexului de „castrare" (este termenul clinic pentru complexul oedipian) de catre tata sau mama.
-    Daca exista un tonus al partilor carnoase, se va vorbi despre frica de castrare (dar nu despre „complex"). Aceasta distinctie este grosso modo de acelasi tip cu cea prezentata anterior intre senti¬mentul si complexul de inferioritate.

NEGOCIEREA SI APARITII LA TV. INTILNIREA FATA-IN-FATA. Partea 5. Cele 4 complexe de baza ale oamenilor

COMPLEXUL DE CULPABILITATE
Origine si manifestare
Complexul se formeaza tot in perioada copilariei, avand cauze diverse, mai ales:
-    o culpabilizare excesiva a parintilor, mai ales daca este insotita de amenintari sau de santaj afectiv.
-    o violenta retinuta contra unui adult perceput ca prea puternic sau o nefericire care vine in coincidenta cu un gest de violenta al copilului.
-    persistenta fenomenului oedipian.

Mai tarziu, cel interesat va incerca, intr-un mod mai mult sau mai putin permanent si difuz, sentimentul dureros de a nu fi in acora cu normele mediului', chiar daca aceasta nu corespunde realitatii.

Exprimare morfologica
Complexul de culpabilitate traduce un Supraeu prea puternic. El va corespunde deci:
- fie unui Supraeu invadator: receptori dilatati (ochi. nas si gura) intr-un cadru retractat,
- fie unui Supraeu rigid:
•    receptori retractati in raport cu cadrul
•    sau retractie frontala accentuata a fruntii (frunte dreapta)
•    sau amandoua deodata, ceea ce intareste diagnosticul.

Trairea complexului
-    Acceptare: autopedepsire pasiva, conduita de esec: individul prevede nelinistit esecul si face totul pentru ca acesta sa se imampie.
-    Compensare: individul face greseli si arunca raspunderea asupra altora.
-    Supracompensare: exista o autojustificare permanenta si o agre¬sivitate orientata asupra unui obiect exterior, unei persoane, unui grup, acuzate de a fi responsabile de toate relele, care devin „oaia neagra".

Individul se identifica bucuros cu virtutea care alunga viciul.

Motivatia complexului de culpabilitate
Suportat- Acceptarea pedepsei meritate.
- A se simti vinovat.
- A se simti victima in permanenta.
- Placerea de a fi pedepsit.
- A esua pentru a se pedepsi.

Compensat
- Refuzarea culpabilitatii exclusive.
- Aruncarea intregii responsabilitati asupra altuia.
- Ispasirea, purificarea.

Supracompensat- Pedepsirea vinovatilor.
- Manipularea pentru a arunca responsabilitatea asupra altuia.
- Cautarea perfectiunii.
- Proslavirea severitatii.
- Denuntarea injustitiei.

NEGOCIEREA SI APARITII LA TV. INTILNIREA FATA-IN-FATA. Partea 4. Cele 4 complexe de baza ale oamenilor

COMPLEXUL DE ABANDON
Origine si manifestare
Originea se intoarce de asemenea la sentimentul (adevarat sau fals) unei privari de dragoste (materna, in majoritatea cazurilor) in perioada copilariei timpurii, atunci cand copilul are cea mai mare nevoie de ea pentru dezvoltare: despartire, intarcare, plecarea la scoala, moartea unui parinte, mama prezenta fizic dar absenta psihic etc. Consecinta complexului de abandon este ca absenta celuilalt este insuportabila psihologic.  

„Abandonistul" resimte un vid existential.

El are o permanenta nevoie de companie, o sete insa¬tiabila de dragoste. In afara de aceasta, el dramatizeaza semnele de dezinteres ale celuilalt fata de el si le traieste exact ca un abandon intolerabil.

Exprimare morfologica
Se poate diagnostica un complex de abandon atunci cand cel putin doi dintre cei trei receptori (ochi, nas, gura) sunt in retractie laterala marcata (adica proeminente).

Trairea complexului
- Acceptare: constatare amara: „Sunt respins, negat." Este sce¬nariul victimei care asteapta un salvator ideal (Fat Frumos). Aban donistul seduce, apoi provoaca direct sau indirect abandonul de catre partenerul sau.
-    Compensare: aceasta se traduce prin: „Eu sunt cel care respinge." Individul evita orice atasare, schimba partenerii de indata ce simta ca s-ar putea crea o legatura de care se teme.
-    Supracompensare: in acest caz, exista proiectia sentimentului asupra celorlalti: „Oamenii sunt ingrati, dupa tot ce fac pentru ei."

Abandonistul are grija de „abandonati", se sacrifica pentru ei in speranta de a primi dragoste in schimb.

Motivatia complexului de abandon
Suportat
- Dramatizarea absentei celuilalt.
- A-si dovedi ca nu este recunoscut.
- Admiterea ca altii au motive de a-l abandona.
Compensat
- Intrarea in contact.
- Cauta sa se faca cunoscut.
- Lasa balta oamenii.
Supracompensat
- A sari in ajutorul abandonatilor.
- Fortarea contactului.
- Punerea in valoare pentru a fi admirat si recunoscut.

NEGOCIEREA SI APARITII LA TV. INTILNIREA FATA-IN-FATA. Partea 3. Cele 4 complexe de baza ale oamenilor

COMPLEXUL DE INFERIORITATE
Origine si manifestare
Sentimentul de inferioritate este resimtit profund in timpul copilariei timpurii (intre 2 si 3 ani) deoarece copilul este, in mod obiectiv, mai putin puternic, mai putin experimentat decat adultul. La fel, un tanar student se simte inferior in fata profesoru-lui sau in cunostinte si maturitate, un tanar responsabil intr-o intreprindere se simte inferior in fata unui patron experimentat.
Astfel, acest sentiment de inferioritate, cu totul normal, va impinge copilul, studentul sau adultul sa faca eforturi importante pentru a reduce progresiv diferenta.
Dar deseori sentimentul de inferioritate, resimtit in prima copilarie, nu se sterge decat partial. Copilul devenit adult s-a obisnuit, intr-un fel, sa se considere inferior si, mai ales, el actioneaza ca si cum ar fi intr-adevar inferior. Sentimentul de inferiorita-te s-a transformat in complex de inferioritate.
Astfel, cand o persoana generalizeaza o inferioritate partiala (care poate fi reala) la ansamblul posibilitatilor sale, convinsa in acest fel ca ea nu are nici o valoare, este atinsa de un complex de inferio¬ritate, in permanenta, evenimentele vietii curente fac sa vibreze aceeasi coarda, reactiveaza un fel de reflex conditionat.

Exprimare morfologica
Complexul de inferioritate se traduce prin retractia accentuata a cadrului sau a unui etaj, contrastand cu dilatatia unei alte parti a figurii.

Trairea complexului
-    Acceptare: individul renunta sa infrunte obstacolele si incearca sa treaca neobservat. in acelasi timp, este ros de nelinistea ca inferioritatea lui sa nu fie descoperita.
-    Compensare: este o tentativa de contrabalansare a inferioritatii intr-un domeniu, prin fapte deosebite in alt domeniu. De exemplu, inferioritatea fizica va fi compensata prin performante intelectuale destinate sa provoace admiratia celorlalti.
Denigrarea sistematica a celorlalti este de asemenea o forma de compensare. Totusi, compensarea este o fundatura pentru individul care isi consacra majoritatea timpului temandu-se ca inferioritatea sa sa nu iasa la lumina, si aceasta consuma multa energie.
-    Supracompensare: individului nu ii mai este suficient sa fie superior intr-un domeniu, el vrea sa fie cel mai puternic in toate domeniile si sa starneasca per-manent admiratia anturajului sau. Este ceea ce se numeste in general „complexul de superioritate".

Motivarea complexului de inferioritate
Suportat
-    Suportarea incapacitatii proprii de a face ceva.
-    Refuzul competitiei, pierduta dinainte.
-    Supraevaluarea superioritatii altora.
-    A trece neobservat, -inchiderea apriorica.
-    Teama de orice situatie noua.
-    Ascunderea complexului
Compensat
-    Limitarea incapacitatii presupuse.
-    Combativitate intr-un singur domeniu.
-    Ascunderea complexului.
-    Dezvoltarea unei competente deosebite.
Supracompensat
-    Pretentia superioritatii in toate domeniile.
-    Interpretarea rezultatelor pentru a dovedi superioritatea.
-    Cautarea inaccesibilului.
-    Cultivarea spiritului de sistem si refugiul in acesta.
-    Discutia despre faptele deosebite proprii sau cele ale apropiatilor.
-    Dezvoltarea unei competente iesite din comun.