Pe foarte scurt identificam obiectiile. In vorbitul in public obiectiile nu sunt un capitol separat, dar fiecare vorbitor ar trebui sa se puna in postura auditoriului si sa-si adreseze obiectii. Discursul va capata o dimenziune mult mai buna, iar auditoriul va primi raspunsul pe care il cauta, de fiecare data.
Obiectiile sunt reactii normale ale clientilor potential!
Pot fi:
• intrebari
• afirmatii
• provocari
• comportament non-verbal
De ce vei reusi sa treci de aceste obiectii?
Pentru ca ai aptitdinile necesare si produsele tale sunt de exceptie
Pentru ca ai experienta (in 3 luni un agent de vanzari intalneste 99% din obiectiile care pot sa apara)
Principii in clarificarea obiectiilor
1. Orice obiectie este binevenita,
"Ma bucur ca ati mentionat acest aspect"
"Sunt de acord cu dvs., dar..."
2. Orice obiectie trebuie clarificata
"Ati putea sa-mi detaliati putin acest aspect?"
"Puteti sa-mi spuneti la ce va referiti, concret?"
3. Orice obiectie trebuie testata
"Daca va aratam un astfel de utilaj in functiune la un alt client nostru veti fi satisfacut?"
4. Orice obiectie merita un raspuns
Metode pentru clarificarea obiectiilor
1. Metoda negarii directe
Se aplica numai pentru obectiile incorecte
2. Metoda negarii indirecte (Da,dar...)
Asiguri clientui ca vezi lucrurile din punctul lui de vedere
Este cea mai utilizata metoda de clarificare a obiectiilor
3. Metoda chestionarii (De ce...?)
Identifica si clarifica adevaratele obiectii
4. Metoda referintelor
"si clientui x a achizitionat produsele noastre"
