Obiectivul negocierii il constituie impartirea sau schimbarea uneia sau mai multor resurse si/sau decizia cu privire la una sau mai multe probleme intre parti.
Activitatea implica prezentarea cermtelor si propunerilor unei parti celeilalte si evaluarea acestora de catre cealalta parte, urmate de concesii si contrapropuneri. Activitatea este astfel secventiala
1. Stabilirea obiectivelor
Aceste objective de obicei se regasesc pe trei nivele:
RezultatuI ideal
RezultatuI rezonabil
Cel mai slab rezultat posibil
In cazul in care obiectivele sunt mai multe, acestea trebuie prioritizate dupa modelul:
- Ce trebuie sa obtineti
- Ce ar trebui sa obtineti
- Ce ar fi bine sa obtineti
2. Culegerea informatiilor
In general informatiile ce sunt necesare difera in functie de obiectul negocierii. Aceste informatii se pot referi la:
Cunoasterea produselor
Aplicatiile acestora
Produsele concurentilor tai
Situatia concurentei si tendinte pe piata produselor tale
Piata partenerului tau si tendintele ei dar si la aspecte tehnice ale negocierii precum:
Cine sunt partenerii de negociere: pregatire, caracter, putere de decizie, etc. Care sunt criteriile de evaluare ale parte-nerilor; ce ii intereseaza cel mai mult?
Unde va avea loc negocierea, cati oameni vor participa, cat va dura? etc.
3. Planificarea in detaliu a altemativelor
pregatiti in amanunt argumentatia pentru fiecare varianta ce poate fi subject de discutie
identificati pentru fiecare oportunitatile create de ea, avantajele si dezavantajele
Folositi pentru evaluarea acestor alternative metoda SWOT.
Incearca sa structurezi o strategie care sa-ti permita atingerea obiectivelor
