Tacticile - manevre ce se fac in momente specifice ale procesului de negociere
• Joaca pe nebunul- demonstrare "vizibila" a angajamentului tau fata de propria pozitie
• Marele pot - ceri mult la inceput si apoi cedezi cat sa ramai cu mult peste minimum
• Ia un aliat prestigios - Incerci sa determini oponentui sa accepte mai putin pentru ca obiectul/persoana cu care va fi asociat e prestigios
• Putul uscat - Pretinzi ca ai ajuns la limita minima si nu mai ai de unde scade
• Autoritate limitata - Negociezi pana sa semnezi intelegerea cand spui "Trebuie sa verific cu seful"
• Licitatie - Tratezi simultan cu cativa clienti care stiu acest lucru
• Divide si cumpara - Daca oponentul negociaza in echipa, convinge-1 pe unul cu propunerile tale. El te va ajuta in fata celorlaiti membri ai echipei
• Trage de timp tergiverseaza - Paraseste negocierile si revii intr-un moment mai prielnic
• Fata de poker (statute)- fii fara raspuns emotional sau raspuns verbal fata de actiunile in forta sau presiunile oponentului
• Fii rabdator - daca vei reusi sa depasesti ca rabdare pe oponent, probabil vei castiga
• Avocatul diavolului - "Inainte sa fiu de acord cu tine hai sa revedem toate lucru-rile rele care se pot intampla in cazul asta"
• Balon de incercare - "Scapi" informatia privind decizia luata printr-o asa numita sursa de incredere inainte sa adopti cu adevarat decizia pentru a o testa
• Surprize - Nu fi niciodata predictibil - nu lasa oponentii sa-ti anticipeze miscarile
• Identificarea celei mai bune alternative a oponentului in cazul in care nu se ajunge la un acord. Se stabileste astfel un stan-dard fata de care orice oferta poate fi ma-surata. Cunoasterea acestei alternative te poate proteja fata de presiunile oponentului mai puternic
• Abateti atacurile indreptate impotriva persoanei si indreptati-le spre rezolvarea problemei identificati interesele care au condus la pozitia oponentului si inventati optiuni care sa satisfaca interesele ambelor parti. "Daca ati fi in locul meu cum ati proceda?"
• Raspunsul atunci cand oponentii utilizeaza tactici de amenintare sau de genul "accepti sau renunti”. Intai trebuie recunoscuta tactica, ridicata obiectia in mod explicit si pusa sub semnul intrebarii legitimitatea si oportunitatea acestei tactici = negocierea ei.
Respingerea acestor tactici prin apararea principiilor. Este mai productiva decat raspunsul prin tactici similare
Nu uitati: … intelegerea finala
• Urmariti mesajele non-verbale, pentru a sesiza apropierea momentului unei intelegeri finale (mimica, gesturi de tipul strangerii hartiilor etc.).
• Asigurati-va ca toate punctele discutate au fost clarificate.
• Intocmiti un sumar scris a ceea ce s-a convenit (o sansa in plus pentru a se evita atat erorile de moment cat si neintelegerile ulterioare).
• Daca este cazul, intocmiti un plan de actiuni ulterioare (persoane, sarcini, termene, preturi, alte detalii).
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu