O alta competenta necesara este sinceritatea
care se poate pune in evidenta deoarece:
· Comunica ceea ce stie;
· Este dezinteresat fata de rezultatele
demersului comunicativ;
· Lipseste intentia de persuasiune;
· Apara o pozitie opusa propriului interes.
In functie de informatiile pe care le detine
despre candidat, inainte de a asculta mesajul persuasiv (opiniile exprimate anterior,
competenta, trasaturile de caracter) asociate cu situatia din momentul
discursului (lipsa de sinceritate) alegatorul isi va construi o reprezentare a
candidatului de la care va astepta un anume un anume comportament politic.
Eficacitatea mesajului politic depinde de confirmarea sau nu a acestor asteptari.
Cand candidatul este atractiv (aspect fizic,
personalitate, charisma, conduita) schimbarea atitudinala a alegatorului este
determinata de procesele de identificare cu sursa, pe baza sentimentelor
admirative pe care le incearca, deoarece opinia este determinata de sentimente.
Schimbarea comportamentului politic daca nu
este integrata in sistemul de valori si credinte al alegatorului, fiind
dependenta de durata legaturii afective stabilite intre candidat si alegator,
va putea fi oricand revocata. Contactele directe sau prin mass-media fac sa
creasca atractivitatea si durabilitatea relatiei.
Oamenii se lasa influentati de cei asemanatori
lor, avand atitudini si comportamente similare lor. Dar, se lasa influentati si
de cei cu trasaturi si comportamente diferite de ale lor, in masura in care
sunt cele pe care nu le au si ar dori sa le aiba (complementaritatea generand
atractivitate).
Ceea ce convinge alegatorul de bunele intentii
este chiar imaginea pe care o proiecteaza, cu cat este mai dinamic cu atat este
mai convingator. Comunica energie, entuziasm, autoritate prin aspectul sau
propriu-zis, cat si prin stilul si viteza mai mare a discursului. Dinamismul
discursului va determina auditoriul sa-l accepte ca fiind credibil.
Mesajul devine mai persuasiv daca se asociaza
la receptor cu emotii pozitive. Este posibil sa devina eficient daca se asociaza
cu emotii negative, prin inducerea fricii. Daca la informatiile despre experiente
concrete si strategiile de evitare se adauga argumente emotionale asociate cu
instructiuni exacte, complete despre evitarea situatiei dificile se va obtine
drept efect modificarea comportamentelor indivizilor in sensul dorit, prin
inducerea fricii.
De exemplu: "Noi nu ne vindem tara!"
Cat de diferit trebuie sa fie mesajul de
opiniile alegatorilor pentru a putea convinge?
O sursa foarte credibila determina schimbarea
opiniilor alegatorilor chiar daca prezinta pozitii diferite de ale
receptorului.
Receptorul implicat emotional intr-un anume
tip de mesaj nu va putea fi schimbat in comportamentul sau chiar si de sursa
credibila.
Sa se prezinte argumente pro sau contra in
discurs?
Aducand numai argumente pro, autorul isi apara
discursul prin sustinere, eliminand situatiile de contrazicere.
· Aducand atat argumente pro si contra
discursul se va apara prin respingere.
Discursul in care se aduc numai argumente
pro-atitudini alegatorului intareste atitudinea receptorului doar aparent,
pentru ca nu-l protejeaza pe individ de a face fata unui discurs-atac ulterior
cu argumente contra, pe care prima sursa le-a evitat si, evident, la care
receptorul isi va schimba atitudinea.
Este foarte importanta si calitatea
mesajului, generata de noutate si validitatea opiniilor sursei (elementele noi
ale discursului sa nu fie repetate prea des pentru a evita in acest fel
saturarea receptorului si a da un caracter plauzibil mesajului).
Mesajul ce sustine atitudinile receptorului
determina raspunsuri cognitive in favoarea ideilor candidatului. Cand
auditoriul este supus unui mesaj contra-atitudinal si i se sugereaza pozitia pe
care trebuie sa o sustina atrage cresterea rezistentei la persuasiune si tendinta
de pastrare a comportamentului initial.
Auditoriul informat, prin mesaj, ca
atitudinile candidatului atractiv si credibil sunt altele decat ale lui, va
dezvolta un dezechilibru cognitiv care genereaza presiuni psihice ce intra in
contradictie cu credintele sale.
Cu cat calitatea argumentelor continute de
mesaj genereaza mai multe idei favorabile (pozitive) la auditoriu, cu atat
efectul persuasiunii creste si schimbarile atitudinale si comportamentale vor
fi mai mari. De altfel, se poate ajunge la aspectul "malefic" al
persuasiunii: propaganda.
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu