Pe foarte scurt identificam obiectiile. In vorbitul in public obiectiile nu sunt un capitol separat, dar fiecare vorbitor ar trebui sa se puna in postura auditoriului si sa-si adreseze obiectii. Discursul va capata o dimenziune mult mai buna, iar auditoriul va primi raspunsul pe care il cauta, de fiecare data.
Obiectiile sunt reactii normale ale clientilor potential!
Pot fi:
• intrebari
• afirmatii
• provocari
• comportament non-verbal
De ce vei reusi sa treci de aceste obiectii?
Pentru ca ai aptitdinile necesare si produsele tale sunt de exceptie
Pentru ca ai experienta (in 3 luni un agent de vanzari intalneste 99% din obiectiile care pot sa apara)
Principii in clarificarea obiectiilor
1. Orice obiectie este binevenita,
"Ma bucur ca ati mentionat acest aspect"
"Sunt de acord cu dvs., dar..."
2. Orice obiectie trebuie clarificata
"Ati putea sa-mi detaliati putin acest aspect?"
"Puteti sa-mi spuneti la ce va referiti, concret?"
3. Orice obiectie trebuie testata
"Daca va aratam un astfel de utilaj in functiune la un alt client nostru veti fi satisfacut?"
4. Orice obiectie merita un raspuns
Metode pentru clarificarea obiectiilor
1. Metoda negarii directe
Se aplica numai pentru obectiile incorecte
2. Metoda negarii indirecte (Da,dar...)
Asiguri clientui ca vezi lucrurile din punctul lui de vedere
Este cea mai utilizata metoda de clarificare a obiectiilor
3. Metoda chestionarii (De ce...?)
Identifica si clarifica adevaratele obiectii
4. Metoda referintelor
"si clientui x a achizitionat produsele noastre"
vineri, 2 martie 2012
marți, 7 februarie 2012
NEGOCIEREA SI APARITII LA TV. INTILNIREA FATA-IN-FATA. Partea 6. Cele 4 complexe de baza ale oamenilor
COMPLEXUL LUI OEDIP
Origine si manifestare
Acest complex se naste mai ales din raporturile dintre copii si parinti. Apare in mod normal in timpul copilariei, dar trebuie mai apoi sa dispara progresiv, daca se realizeaza un bun echilibru intre parinti si copii.
Acest complex este cel mai intricat, cel mai anevoios de descifrat, de descalcit, cel mai tabu, cel care are consecintele cele mai intense pentru ca implica trei persoane: copilul si cei doi parinti de sexe opuse.
Impactul sau fundamental a fost resimtit inca din Antichitate si tradus in maniera alegorica in Legenda lui Oedip. intr-adevar, pe atunci oamenii nu dispuneau de conceptele si vocabularul elabo¬rate (la inceputul secolului al XX-lea) de psihologia profunzimilor si mai ales de psihanaliza de obedienta freudiana.
Sa reamintim, in cateva cuvinte, aceasta celebra legenda. Oedip s-a casatorit cu mama sa locasta (fara sa stie ca era mama sa) dupa ce a ucis pe tatal sau Laios (fara sa stie ca era tatal sau). Apoi afland de inspaimantatoarea lui eroare, Oedip isi scoate ochii (pentru a se pedepsi) si fuge din Teba, orb si condus de fiica sa, Antigona.
Legenda exprima in maniera simbolica realitatea care, bineinteles, nu are acest caracter tragic si sangeros.
Dar, prin aceasta punere in scena spectaculoasa si inspaimantatoare, legenda traduce bine intensitatea exploziva a complexului. In realitatea cotidiana, rezulta, schematizand:
- un baiat care isi iubeste mama, o vrea numai pentru el, devine gelos pe tatal sau si vrea sa il indeparteze, devenind agresiv fata de el; are remuscari si se simte vinovat;
- o fata care isi iubeste tatal, il vrea numai pentru ea, devine geloasa pe mama sa si vrea sa o indeparteze, devenind agresiva fata de ea; ea are remuscari si se simte vinovata.
Pornind de la aceasta situatie de baza, pe care orice copil o cunoaste pentru ca este un punct obligatoriu de trecere, dezvoltarea interioara se va realiza in mod normal sau anormal. Va depinde de atitudinea (profunda si inconstienta) a parintilor sai si va fi in functie de maniera in care copilul va imagina realitatea (adica a o travesti, a o construi in mod total imaginar). Daca evolutia se produce intr-o maniera adaptata, se spune ca exisa o „lichidare" a complexului lui Oedip, ceea ce va permite stabilirea de legaturi satisfacatoare si constructive cu persoanele de sex opus.
Evolutia si descrierea complexului lui Oedip lasa loc unor dezvoltari destul de tehnice pe care nu le putem aborda in cadrul acestei lucrari.
Sa spunem doar ca, la baiat, conflictul oedipian provine din dorinta lui de a-si zdrobi tatal si din sentimentul ca aceasta dorinta il impiedica sa se identifice cu el.
Rezolvarea este deci renuntarea la dorinta de a-si zdrobi tatal, pentru a-l putea lua drept model. Pe de alta parte, conflictul oedipian al fetei provine din dorinta sa de a-si zdrobi mama si din sentimentul ca aceasta dorinta o impiedica sa se identifice cu ea. Rezolvarea este de asemenea renuntarea la dorinta de a-si zdrobi mama, pentru a se identifica cu ea.
Exprimare morfologica
Doi receptori din trei trebuie sa fie bogati, altfel spus, doi receptori au cele patru deplasari de baza iar al treilea (care este foarte adesea nasul) nu are decat trei (chiar doua) deplasari.
- Daca exista o atonie grasa sau slaba la nivelul partilor carnoase, aceasta corespunde complexului de „castrare" (este termenul clinic pentru complexul oedipian) de catre tata sau mama.
- Daca exista un tonus al partilor carnoase, se va vorbi despre frica de castrare (dar nu despre „complex"). Aceasta distinctie este grosso modo de acelasi tip cu cea prezentata anterior intre senti¬mentul si complexul de inferioritate.
Origine si manifestare
Acest complex se naste mai ales din raporturile dintre copii si parinti. Apare in mod normal in timpul copilariei, dar trebuie mai apoi sa dispara progresiv, daca se realizeaza un bun echilibru intre parinti si copii.
Acest complex este cel mai intricat, cel mai anevoios de descifrat, de descalcit, cel mai tabu, cel care are consecintele cele mai intense pentru ca implica trei persoane: copilul si cei doi parinti de sexe opuse.
Impactul sau fundamental a fost resimtit inca din Antichitate si tradus in maniera alegorica in Legenda lui Oedip. intr-adevar, pe atunci oamenii nu dispuneau de conceptele si vocabularul elabo¬rate (la inceputul secolului al XX-lea) de psihologia profunzimilor si mai ales de psihanaliza de obedienta freudiana.
Sa reamintim, in cateva cuvinte, aceasta celebra legenda. Oedip s-a casatorit cu mama sa locasta (fara sa stie ca era mama sa) dupa ce a ucis pe tatal sau Laios (fara sa stie ca era tatal sau). Apoi afland de inspaimantatoarea lui eroare, Oedip isi scoate ochii (pentru a se pedepsi) si fuge din Teba, orb si condus de fiica sa, Antigona.
Legenda exprima in maniera simbolica realitatea care, bineinteles, nu are acest caracter tragic si sangeros.
Dar, prin aceasta punere in scena spectaculoasa si inspaimantatoare, legenda traduce bine intensitatea exploziva a complexului. In realitatea cotidiana, rezulta, schematizand:
- un baiat care isi iubeste mama, o vrea numai pentru el, devine gelos pe tatal sau si vrea sa il indeparteze, devenind agresiv fata de el; are remuscari si se simte vinovat;
- o fata care isi iubeste tatal, il vrea numai pentru ea, devine geloasa pe mama sa si vrea sa o indeparteze, devenind agresiva fata de ea; ea are remuscari si se simte vinovata.
Pornind de la aceasta situatie de baza, pe care orice copil o cunoaste pentru ca este un punct obligatoriu de trecere, dezvoltarea interioara se va realiza in mod normal sau anormal. Va depinde de atitudinea (profunda si inconstienta) a parintilor sai si va fi in functie de maniera in care copilul va imagina realitatea (adica a o travesti, a o construi in mod total imaginar). Daca evolutia se produce intr-o maniera adaptata, se spune ca exisa o „lichidare" a complexului lui Oedip, ceea ce va permite stabilirea de legaturi satisfacatoare si constructive cu persoanele de sex opus.
Evolutia si descrierea complexului lui Oedip lasa loc unor dezvoltari destul de tehnice pe care nu le putem aborda in cadrul acestei lucrari.
Sa spunem doar ca, la baiat, conflictul oedipian provine din dorinta lui de a-si zdrobi tatal si din sentimentul ca aceasta dorinta il impiedica sa se identifice cu el.
Rezolvarea este deci renuntarea la dorinta de a-si zdrobi tatal, pentru a-l putea lua drept model. Pe de alta parte, conflictul oedipian al fetei provine din dorinta sa de a-si zdrobi mama si din sentimentul ca aceasta dorinta o impiedica sa se identifice cu ea. Rezolvarea este de asemenea renuntarea la dorinta de a-si zdrobi mama, pentru a se identifica cu ea.
Exprimare morfologica
Doi receptori din trei trebuie sa fie bogati, altfel spus, doi receptori au cele patru deplasari de baza iar al treilea (care este foarte adesea nasul) nu are decat trei (chiar doua) deplasari.
- Daca exista o atonie grasa sau slaba la nivelul partilor carnoase, aceasta corespunde complexului de „castrare" (este termenul clinic pentru complexul oedipian) de catre tata sau mama.
- Daca exista un tonus al partilor carnoase, se va vorbi despre frica de castrare (dar nu despre „complex"). Aceasta distinctie este grosso modo de acelasi tip cu cea prezentata anterior intre senti¬mentul si complexul de inferioritate.
luni, 6 februarie 2012
NEGOCIEREA SI APARITII LA TV. INTILNIREA FATA-IN-FATA. Partea 5. Cele 4 complexe de baza ale oamenilor
COMPLEXUL DE CULPABILITATE
Origine si manifestare
Complexul se formeaza tot in perioada copilariei, avand cauze diverse, mai ales:
- o culpabilizare excesiva a parintilor, mai ales daca este insotita de amenintari sau de santaj afectiv.
- o violenta retinuta contra unui adult perceput ca prea puternic sau o nefericire care vine in coincidenta cu un gest de violenta al copilului.
- persistenta fenomenului oedipian.
Mai tarziu, cel interesat va incerca, intr-un mod mai mult sau mai putin permanent si difuz, sentimentul dureros de a nu fi in acora cu normele mediului', chiar daca aceasta nu corespunde realitatii.
Exprimare morfologica
Complexul de culpabilitate traduce un Supraeu prea puternic. El va corespunde deci:
- fie unui Supraeu invadator: receptori dilatati (ochi. nas si gura) intr-un cadru retractat,
- fie unui Supraeu rigid:
• receptori retractati in raport cu cadrul
• sau retractie frontala accentuata a fruntii (frunte dreapta)
• sau amandoua deodata, ceea ce intareste diagnosticul.
Trairea complexului
- Acceptare: autopedepsire pasiva, conduita de esec: individul prevede nelinistit esecul si face totul pentru ca acesta sa se imampie.
- Compensare: individul face greseli si arunca raspunderea asupra altora.
- Supracompensare: exista o autojustificare permanenta si o agre¬sivitate orientata asupra unui obiect exterior, unei persoane, unui grup, acuzate de a fi responsabile de toate relele, care devin „oaia neagra".
Individul se identifica bucuros cu virtutea care alunga viciul.
Motivatia complexului de culpabilitate
Suportat- Acceptarea pedepsei meritate.
- A se simti vinovat.
- A se simti victima in permanenta.
- Placerea de a fi pedepsit.
- A esua pentru a se pedepsi.
Compensat
- Refuzarea culpabilitatii exclusive.
- Aruncarea intregii responsabilitati asupra altuia.
- Ispasirea, purificarea.
Supracompensat- Pedepsirea vinovatilor.
- Manipularea pentru a arunca responsabilitatea asupra altuia.
- Cautarea perfectiunii.
- Proslavirea severitatii.
- Denuntarea injustitiei.
Origine si manifestare
Complexul se formeaza tot in perioada copilariei, avand cauze diverse, mai ales:
- o culpabilizare excesiva a parintilor, mai ales daca este insotita de amenintari sau de santaj afectiv.
- o violenta retinuta contra unui adult perceput ca prea puternic sau o nefericire care vine in coincidenta cu un gest de violenta al copilului.
- persistenta fenomenului oedipian.
Mai tarziu, cel interesat va incerca, intr-un mod mai mult sau mai putin permanent si difuz, sentimentul dureros de a nu fi in acora cu normele mediului', chiar daca aceasta nu corespunde realitatii.
Exprimare morfologica
Complexul de culpabilitate traduce un Supraeu prea puternic. El va corespunde deci:
- fie unui Supraeu invadator: receptori dilatati (ochi. nas si gura) intr-un cadru retractat,
- fie unui Supraeu rigid:
• receptori retractati in raport cu cadrul
• sau retractie frontala accentuata a fruntii (frunte dreapta)
• sau amandoua deodata, ceea ce intareste diagnosticul.
Trairea complexului
- Acceptare: autopedepsire pasiva, conduita de esec: individul prevede nelinistit esecul si face totul pentru ca acesta sa se imampie.
- Compensare: individul face greseli si arunca raspunderea asupra altora.
- Supracompensare: exista o autojustificare permanenta si o agre¬sivitate orientata asupra unui obiect exterior, unei persoane, unui grup, acuzate de a fi responsabile de toate relele, care devin „oaia neagra".
Individul se identifica bucuros cu virtutea care alunga viciul.
Motivatia complexului de culpabilitate
Suportat- Acceptarea pedepsei meritate.
- A se simti vinovat.
- A se simti victima in permanenta.
- Placerea de a fi pedepsit.
- A esua pentru a se pedepsi.
Compensat
- Refuzarea culpabilitatii exclusive.
- Aruncarea intregii responsabilitati asupra altuia.
- Ispasirea, purificarea.
Supracompensat- Pedepsirea vinovatilor.
- Manipularea pentru a arunca responsabilitatea asupra altuia.
- Cautarea perfectiunii.
- Proslavirea severitatii.
- Denuntarea injustitiei.
joi, 2 februarie 2012
NEGOCIEREA SI APARITII LA TV. INTILNIREA FATA-IN-FATA. Partea 4. Cele 4 complexe de baza ale oamenilor
COMPLEXUL DE ABANDON
Origine si manifestare
Originea se intoarce de asemenea la sentimentul (adevarat sau fals) unei privari de dragoste (materna, in majoritatea cazurilor) in perioada copilariei timpurii, atunci cand copilul are cea mai mare nevoie de ea pentru dezvoltare: despartire, intarcare, plecarea la scoala, moartea unui parinte, mama prezenta fizic dar absenta psihic etc. Consecinta complexului de abandon este ca absenta celuilalt este insuportabila psihologic.
„Abandonistul" resimte un vid existential.
El are o permanenta nevoie de companie, o sete insa¬tiabila de dragoste. In afara de aceasta, el dramatizeaza semnele de dezinteres ale celuilalt fata de el si le traieste exact ca un abandon intolerabil.
Exprimare morfologica
Se poate diagnostica un complex de abandon atunci cand cel putin doi dintre cei trei receptori (ochi, nas, gura) sunt in retractie laterala marcata (adica proeminente).
Trairea complexului
- Acceptare: constatare amara: „Sunt respins, negat." Este sce¬nariul victimei care asteapta un salvator ideal (Fat Frumos). Aban donistul seduce, apoi provoaca direct sau indirect abandonul de catre partenerul sau.
- Compensare: aceasta se traduce prin: „Eu sunt cel care respinge." Individul evita orice atasare, schimba partenerii de indata ce simta ca s-ar putea crea o legatura de care se teme.
- Supracompensare: in acest caz, exista proiectia sentimentului asupra celorlalti: „Oamenii sunt ingrati, dupa tot ce fac pentru ei."
Abandonistul are grija de „abandonati", se sacrifica pentru ei in speranta de a primi dragoste in schimb.
Motivatia complexului de abandon
Suportat
- Dramatizarea absentei celuilalt.
- A-si dovedi ca nu este recunoscut.
- Admiterea ca altii au motive de a-l abandona.
Compensat
- Intrarea in contact.
- Cauta sa se faca cunoscut.
- Lasa balta oamenii.
Supracompensat
- A sari in ajutorul abandonatilor.
- Fortarea contactului.
- Punerea in valoare pentru a fi admirat si recunoscut.
Origine si manifestare
Originea se intoarce de asemenea la sentimentul (adevarat sau fals) unei privari de dragoste (materna, in majoritatea cazurilor) in perioada copilariei timpurii, atunci cand copilul are cea mai mare nevoie de ea pentru dezvoltare: despartire, intarcare, plecarea la scoala, moartea unui parinte, mama prezenta fizic dar absenta psihic etc. Consecinta complexului de abandon este ca absenta celuilalt este insuportabila psihologic.
„Abandonistul" resimte un vid existential.
El are o permanenta nevoie de companie, o sete insa¬tiabila de dragoste. In afara de aceasta, el dramatizeaza semnele de dezinteres ale celuilalt fata de el si le traieste exact ca un abandon intolerabil.
Exprimare morfologica
Se poate diagnostica un complex de abandon atunci cand cel putin doi dintre cei trei receptori (ochi, nas, gura) sunt in retractie laterala marcata (adica proeminente).
Trairea complexului
- Acceptare: constatare amara: „Sunt respins, negat." Este sce¬nariul victimei care asteapta un salvator ideal (Fat Frumos). Aban donistul seduce, apoi provoaca direct sau indirect abandonul de catre partenerul sau.
- Compensare: aceasta se traduce prin: „Eu sunt cel care respinge." Individul evita orice atasare, schimba partenerii de indata ce simta ca s-ar putea crea o legatura de care se teme.
- Supracompensare: in acest caz, exista proiectia sentimentului asupra celorlalti: „Oamenii sunt ingrati, dupa tot ce fac pentru ei."
Abandonistul are grija de „abandonati", se sacrifica pentru ei in speranta de a primi dragoste in schimb.
Motivatia complexului de abandon
Suportat
- Dramatizarea absentei celuilalt.
- A-si dovedi ca nu este recunoscut.
- Admiterea ca altii au motive de a-l abandona.
Compensat
- Intrarea in contact.
- Cauta sa se faca cunoscut.
- Lasa balta oamenii.
Supracompensat
- A sari in ajutorul abandonatilor.
- Fortarea contactului.
- Punerea in valoare pentru a fi admirat si recunoscut.
Abonați-vă la:
Postări (Atom)